"凌晨2點還在補貨的安全套創業者:以前1批貨賣3年 最近2個月補3次"

鉛筆道記者 | 付艷翠

“黃牛別倒賣呼吸機了,快來倒賣套套吧。”這句話可能已經不再是段子。

一邊是疫情期間用戶需求的暴漲。據拼多多數據統計,安全套銷量曾一度排名宅家消費品TOP10。還有用戶親測,去藥店買安全套,發現已經漲價。

另一邊是已經存在的缺口。疫情在全球蔓延後,全球短缺物資中驚現安全套,不少網友在社交工具上發佈線下商超里安全套貨架空空如也的照片。據估算,全球安全套缺口已達到1億隻。

需求和缺口的同時存在,讓安全套這個已經沉寂很久的行業又掀起來波瀾。

有國內創業者表示,最近一周,不斷有從事外貿生意的人士向他咨詢訂單,希望來他這訂貨。還有前安全套創業者透露,有工廠負責人甚至已經接到好幾個做外貿的創業者訂單。也有安全套代理商表示,在疫情期間,光向上級提補貨就提了3次,而之前進一次貨能賣兩年。

國內安全套行業頭部效應明顯:雖有50億美元市場規模,有約50%毛利,但“杜蕾斯”、“岡本”、“傑士邦”等品牌憑藉消費認可,占據了80.5%的市場份額被。新品牌線下鋪貨成本高、營銷方式受局限等原因,所以國內始終沒能有幾個新品牌濺起水花。相關創業公司不但少,生存時間也短,且50%都沒有獲得融資機會。

如今,疫情的來臨,能否為行業帶來持久的紅利?行業未來的前景又將如何?

註:本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網絡公開信息,論據難免偏頗,不存在刻意誤導。

1億安全套缺口

“昨天去超市,發現安全套竟然都漲價了,而且牌子也不是很全了。”一位用戶表示。誰也沒想到,疫情的蝴蝶效應竟讓安全套成為緊缺物資。

位於馬來西亞的康樂公司生產了全球五分之一的安全套,在銷量上是世界第一。然而最近,受新冠病毒疫情影響,這家公司的3家工廠已經有一周多沒開工了。該公司估算,全球安全套缺口已達到1億隻。

康樂公司CEO甚至表示:“我們將看到全球各地的避孕套短缺,這一短缺不會只有兩周或一個月,很可能會持續數月。”

該消息一齣,立馬觸動了一批國內安全套行業10-20創業者的神經。

“最近一周,我已經接到好幾個咨詢訂單了。”安全套品牌FAMA的創始人阿木木向鉛筆道透露,因為最近國外安全套大量缺貨,一些做外貿生意的創業者開始向他咨詢有沒有美標、歐標的安全套,希望來他這裡訂貨。

在阿木木看來,這已經是一筆現成的生意。他也正準備問一下工廠具不具備(安全套)歐美標準,有的話就可以直接簽合同。

他的FAMA安全套品牌於2013年誕生於西班牙。2014年底,FAMA品牌正式進入中國。其實,在疫情期間,FAMA與其他公司一樣,也都受到一些負面影響。比如,復工延遲、物流慢,又因為每個流程都需要人員質檢,所以導致生產效率大打折扣,訂單交付出現一定程度的延遲。

不過,幸運的是,因為從去年開始,阿木木就將2家工廠逐漸實現了自動化,淘汰了一些人工生產的流程,所以在疫情期間受到的影響,相對其他同類創業公司而言並不大。

其實在疫情期間,安全套的訂單量一直呈上升趨勢。今年2月,電商平臺拼多多發佈“宅家十大熱銷商品”榜單,在1月24日至2月14日期間,安全套一度排名TOP10。

阿木木介紹,在疫情期間,FAMA安全套業務相比疫情前也得到10%-20%的增長。

他表示,因為FAMA是一個個性化的小眾品牌,且僅在線上渠道天貓旗艦店、京東店銷售,主要吃回頭客。他解釋,安全套是一個即時性的需求,線上則偏囤貨性質,但囤貨性質卻容易受疫情期間物流影響。“這段時間,線下渠道的安全套品牌勢頭肯定更足。”

事實上,現在線下安全套確實很受歡迎。

一位品牌安全套代理商向鉛筆道表示,疫情期間兩個月,確實有不少訂單需求,他光向上級經銷商補貨就補了3次,而在疫情發生之前,他2017年訂的存貨才剛剛被賣光(保質期5年)。“有些人線下買不到或圖方便,都是從我這裡同城訂貨,我送貨上門。這段時間,每天都要工作到晚上一兩點。”

品牌難做 屬於“高危”行業

一直以來,安全套行業其實對創業公司並不友好。

“對於我們創業品牌來說,線下渠道的鋪店成本太高,負擔太大。”阿木木算過一筆賬,每一個店都需要進店費和很高的鋪貨成本,需要有人到線下理貨等,想要實現一個地區的全覆蓋,估計也在500萬左右才能起步。

除此之外,阿木木坦言,對初創企業來說,更難的是,線下各大品牌的市場占有率已經比較飽和。“創業項目知名度不夠,線下用戶不認新興品牌,很快就會被淹沒。”

初創安全套品牌遇到的是一個連鎖問題。他介紹,品牌知名度不夠,線下渠道溝通有障礙,整個用戶接觸到品牌的機會越少,線上又因為安全套產品在自媒體營銷受限,曝光機會進一步減少。

事實確實如此,阿木木之前曾想要進入盒馬生鮮、家樂福超市等特殊渠道,就因為品牌度、知名度不夠,未能如願。

這一點,一位情趣用品實體店老闆王世傑(化名)也深有感觸。據他介紹,在去情趣用品店購買安全套的顧客中,很多都是直接點名要“杜蕾斯”“岡本”“傑士邦”等知名品牌。在他看來,對於很多人來說,“杜蕾斯”就是“安全套”的代名詞。

實際上,作為人口大國,中國擁有全球最為龐大的性活躍人群,年產安全套超過百億隻。雖說市場上同類競品成千上百,但超過80.5%的市場份額都在被杜蕾斯、岡本等外國品牌占據,很多國產小品牌也只是曇花一現,表現突出的國內品牌始終未浮現。

曾經也有人看到認為這是一個創業機會,選擇一頭扎進來,但結果卻只能在市場底層艱難掙扎。

安全套項目創業者李信(化名)就是曾經的一員,但他的項目在去年8月就已經死亡。他坦言,吸引他入局的是安全套行業市場和利潤。

在做市場調研中,他曾看到一組數據,一個男性一生要用掉多少避孕套?官方的數據是6000只。另外,市場調查公司Transparency Market Research在2017年發佈的報告也顯示,到2024年,中國安全套市場規模將在2015年的基礎上增長兩倍至50億美元。

他還發現,一隻小小的安全套,平均毛利率在50%左右。“9年2倍的增值,行業的復增長率大約為8%,已經跑贏通脹,跑贏了中國的GDP,幾乎趕上中國二三線城市的房地產。”開始創業時,李信也是信心滿滿。

但真正開始從事安全套產業,他才發現自己是多麼的“很傻很天真”。

曾經,為瞭解市場,李信各種調研各大成人用品品牌的銷售地區、用戶畫像等,也耐心地去打磨產品。但他發現,“即便產品的薄度和潤滑度都做到大牌水平,甚至包裝設計也去迎合用戶年齡,但用戶不瞭解似乎就是原罪。”

雖然他知道,想要打開市場知名度,肯定要有耐心將品牌打造好。但在行業里掙扎3年後,李信還是決定另謀出路。“我現在已經不從事安全套產業了,與其作為從業者,不如作為旁觀者。”

與李信殊途同歸的,還有很多。鉛筆道抽樣統計了數位安全套創業者,發現有3家公司成立不到2年即倒閉。關於原因,回答也很一致:“‘雜牌子’根本沒人用。”

實際上,在鉛筆道Data搜關鍵詞“情趣”,僅有158家公司,它們中有很多公司的業務中包括安全套生產或銷售。其中,種子輪8家、天使輪33家、A輪14家、B輪2家、C輪1家、Pre-IPO輪2家,其餘未融資的98家。若直接搜索關鍵詞“安全套”,則僅有12家公司,其中,種子輪3家、天使輪1家、A輪2家、其餘未透露融資的項目有6家。

由此可見,國內從事與安全套相關的創業公司其實並不多,且都比較早期,50%以上都沒有獲得過融資。

國產安全套要崛起?

雖說安全套創業艱難,但行業也並非沒有機會。

阿木木表示,與市面上站在男性視角上的競爭品牌不同,FAMA是從女性的角度出發進行研發和銷售的產品。“我們更多地從女性地角度去考慮問題,並且鼓勵女性去積極地探索自己。”

他覺得,隨著用戶觀念的變化,女性購買安全套的比例會逐漸上升,而且公司會從女性角度去考慮一些產品的情緒價值。比如,FAMA會把包裝做得比較可愛,像化妝品一樣具有高顏值,也會結合一些時下流行的國潮元素,體現產品的創意性。此外,為了增加產品體驗和提高復購,他們還從產品技藝上下功夫。

“一系列操作下來,我們現在的復購率有35-40%,且公司已經實現盈利。”阿木木透露,從去年年底,FAMA的盈虧達到平衡,今年基本不需要做任何投入,每個月都在盈利。

今年,阿木木計劃做1-2次的IP合作,尋求共同發展。同時,將分銷渠道打開,吸引更多的代理商。“分銷打開的話,我們的業務預計會增長至少4-5倍。”

與此同時,阿木木認為,在今年,直播、短視頻帶貨或許也會成為FAMA和安全套行業的一個機會。

“我最近都在忙著學習短視頻和直播。”阿木木已經將短視頻和直播作為新的試驗戰場。他表示,受政策影響,安全套想要在新媒體上曝光並不容易。他選取短視頻和直播是為了在未來可以切入新的賽道,能夠用更多的營銷手段去推廣產品。

他解釋,在安全套宣傳上,一直是困擾公司的難題。此前,FAMA主要靠自己線上的公眾號宣傳、引流,或者在上海本地舉辦營銷活動,但效果並不是很理想。

因此,阿木木也準備去做一些跟安全套相關的上、下游場景有關的產品,比如在日化賽道做一些性感的沐浴露等產品,提高品牌曝光機會,借助該產品,導流到下游安全套場景中。

因為疫情,國外安全套脫銷,海外也成為安全套創業者們不得不提的新機會。

正如上述文章所說,阿木木已經得到不少外貿行業的咨詢訂單。他認為,現在海外安全套存在大量缺口,機會非常大。

李信也表示,做安全套的外貿生意,確實是疫情期間的“暴利”方式。“我一個做外貿的朋友,在1個月之前就向我聯繫,希望通過我和工廠下訂單。”

值得一提的是,他給對方對接時,聽工廠負責人說,最近已經有好幾個做外貿的創業者,向他下訂單了。

李信感覺,這次海外安全套缺貨,對國產安全套生產商和品牌本身就是一次機會。他解釋,中國早就是最大的安全套生產國之一,1995年,中國安全套的年產量僅為10億個,而2018年已經超過130億個,還出口了30多億個。

正如李信所言,隨著國內疫情逐漸穩定,工廠復工,國產安全套行業或將會在這次震蕩中獲得崛起的機會。

當然,雖說此次疫情讓安全套突然緊缺,也讓業內人看到行業新的機會。但疫情過後,是否能保持勢頭,甚至跑出有競爭力的大品牌,還是要打一個問號。

編輯 | 吳晉娜

校對 | 王子公主

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