創業四年多，作為一個主動吸附資源能力極差、極度悶騷的團隊，怎樣走過融資那些巨坑？本文分享給你。
“我是一個主動吸附資源能力極差的人。這種性格在融資上是一個災難。創業後，在相當長的一段時間里，如果別人不主動，那麼基本不會和我們發生什麼聯繫。”
回顧過去四年，鉛筆道創始人&CEO王方如此總結自己媒體人的創業個性。但由於時代加運氣，這家在融資上很少主動出擊的公司，也曾收穫了不少機構的青睞，如真格基金、險峰長青、軟銀中國、英諾天使、BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）… …
“這可能是誤打誤撞地做對了什麼。”而這一點，可能對疫情期間需要融資的創業者有幫助。於是4月3日，王方組織了一場閉門直播，主題為《如何讓投資人主動鎖定你》。
他認為，當前融資的最大挑戰，並不是因為疫情導致投資流程無法進行，而是信息更不對稱了，而是投資人找好項目的難度變大了。
據鉛筆道統計，投資人找項目有13大碎片化渠道，同行推薦、校友會、老鄉會、老東家組織等等。其中，不少“獨家渠道”在疫情之下不頂用了。因為它們是依靠“社交”實現的，而現在疫情讓人無法社交了。
以前，所有頂級機構都不花錢自己組織（線上）路演，現在這種情況出現了。以前，所有頂級機構也不參加別人的（線上）路演，現在這種情況出現了。以前，所有頂級機構的老大從不參加任何路演，現在這種情況出現了。
所以，怎樣讓投資人主動找到你，變成了當前融資的最大挑戰。閱讀本文，你將收穫以下內容：
1、疫情之下，為什麼“讓投資人主動找你”這件事變得那麼重要？
2、“讓投資人主動找你”能解決哪幾個核心問題？
3、“讓投資人主動找你”的三個實踐步驟。
本文中，王方結合了其個人四年融資經歷，以及幫助13000位創業者對接資本的經驗，僅供創業者參考，內容來自鉛筆道“真相•創業會客廳”第6期的直播分享，鉛筆道作加工與整理，詳細內容如下。
讓別人主動為什麼如此重要
過去這兩個月，鉛筆道一直非常關註創業者的生存狀態，在討論疫情中大家應該怎麼做，以及疫情之後會出現哪些商業機會，我們又如何去抓住機會？
今天其實是結合我個人的創業感受，談一下我的經驗。
簡單介紹一下，鉛筆道至今成立4年多，致力於發現一切有價值的公司，並幫助其成長及成功。目前，單周流量大約800萬至1000萬，單日最高閱讀量220萬，單篇最高閱讀量190萬，累計報道13000多家的創新公司,有59.44%的創新項目被投資人線下約見，直接獲得投資意向書的比例是10.26%。至今，公司有4輪融資，大概保持每年一輪的融資節奏。
然後，我再自我介紹一下，我原來是做娛樂產業報道，關註選秀綜藝以及電視劇等產業。2011年，來北京進入創投領域，當時覺得傳統媒體不自由，我個人比較追求內容的獨立，因此自己出來創業。創立鉛筆道之初的Slogan就是“不說謊”，要寫自己想寫的內容。
我今天的主題為什麼是“如何讓投資人主動鎖定你”，背後是有淵源的。因為我的性格比較喜歡獨立，說白了就是放蕩不羈、愛自由，不喜歡主動去找別人，如果別人不來主動找我，那麼就基本不會和我發生什麼聯繫。
這個氣質，我想通過一張照片讓大家感受一下。
這是我在BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）十周年的時候拍的。我拍照也喜歡不羈放蕩愛自由，當時攝影師說擺個好看造型，我擺來擺去覺得都和別人一樣，最後向他們借了個“吹風機”，吹風機剛打開攝影師就按了下快門，然後看完照片就一個勁說“可以了可以了，不用拍了不用拍了”。
我也不喜歡社交。記得創業後的第1次正式社交還是我創業一年後，當時真格基金約了一幫內容創業者吃飯，我就也去了。當時的背景是，我開了一次股東會，被股東罵了一頓：不要再像個主編一樣宅在公司，像個CEO一樣多出去跑跑。
所以，我覺得自己主動吸附資源的能力是比較差的。去年有一位資深的創業者給我算了一命，說我（鉛筆道）前途一片大好，但是需要滿足一個條件：多出去跑跑，因為生辰八字顯示，我的“貴人”在外面。
所以，“主動去找別人”這是我的缺陷。按照這種性格下去，融資對我來說應該是大麻煩事。因為我不喜歡主動去找投資人。
過去4年，回顧一下我們的融資經歷，大概只是在第一輪種子輪主動融資過一次，投資方是獵聘網CEO戴科彬。後面幾年，基本上就有投資人主動來找我們了。
事實上，我們天使輪的第1個TS（投資意向書）是公司成立22天，當時，我們寫了一篇商湯科技旗下的公司報道，3天后，我們就拿第一個TS。然後一周後，又拿到了真格基金的TS。
Pre-A輪的第一個TS也非常得快，用了半天時間。這裡面有一個契機，之前英諾的同事都看鉛筆道的內容。與此同時，我們報道了英諾投資的一家AI公司（推想科技），為他們取得了不錯的資本對接效果。所以，我上午和李竹總在亞運村的巢咖啡聊完，下午就收到了TS。
所以，對於我們這樣一支主動吸附資源能力這麼差的團隊，居然還有機構投，一定是我們做對了什麼？提前說明，這些方法都是事後總結的，當時我們只是保持了一顆真誠的心，按照內心指引做事。
一個最大的融資挑戰
我覺得融資和做公司是一樣的：做公司分為兩個階段：做產品和賣產品；融資也是兩個階段：做公司，賣公司。
做公司主要靠長期實力，短期難見效。但是賣公司是有技巧可言的，短期努力能見效。我之前採訪過一家做投影儀的擬上市公司，產品就那麼些品類，主要依靠自己官網賣，銷量也就那麼些銷量。最後無意間接觸了天貓和京東，銷量瞬間讓這家公司飛上了天。
以此類推，公司實現一定投資價值後，怎麼把投資價值“賣出去”是和“實現投資價值”一樣重要且有技巧的。
融資分為兩種：一種是1對1去“賣”，一種是“1對多”去賣。非常遺憾，我們很不擅長主動1對1融資，但還好我們的一個技巧彌補了這個短板：我們會做內容。當我們把鉛筆道的投資價值內容化，通過媒體讓整個圈子都知道後，總有那麼些懂我的投資人出現吧。
後來我發現，鉛筆道對創業者的一個很大價值也是這個：通過採訪形式，把創業者的投資價值寫成文章，然後中國的20萬投資人都是讀者，內容一旦廣泛傳播出去後，總有那麼些懂你的投資者出現吧。
過去4年，我們不知道出現了多少個這樣的案例：推想科技、月蝕動漫、作物、布本智能、猴子精釀等等。
但是回頭想，行業有20萬投資人，你要靠自己一個BP去一對一發，得發到什麼時候去？第一，你不會有所有人的聯繫方式；第二，你沒有那麼多的時間；第三，你總會有“漏網之魚”。我們永遠要相信，再差的商品都會有買家出現，只要我們把他找出來。
當然，如果你認為自己還挺優秀，那麼你更要做這件事：不要有漏網之魚，把你的投資價值盡可能地告訴所有投資人，讓所有投資人都知道你、理解你，如果這樣還是拿不到投資，那麼再放棄不遲。
當前疫情對投資最大的挑戰是什麼？我個人認為，不是因為疫情讓人無法見面，流程無法跑通。2月7日，我去喜茶店，當時店里有三個人，其中有一位創業者、一位投資人，創業者帶著口罩用電腦演示自己的項目。
所以，“不能見面”不是問題，問題是投資人發現好項目的難度變大了，是因為疫情讓信息更不對稱了。
疫情結束之前，我們統計過，投資人有13大碎片化渠道，同行推薦、校友會、老鄉會、老東家組織等等。其中，有一些投資人的“獨家渠道”，但因為疫情不頂用了。因為它們是依靠“社交”的，而現在疫情讓人無法社交了。
以前，我發現所有頂級機構都不花錢自己組織（線上）路演，現在這種情況出現了。
以前，我發現所有頂級機構也不參加別人的（線上）路演，現在這種情況出現了。
以前，我發現所有頂級機構的老大從不參加任何路演，現在這種情況出現了。
種種跡象表明，為了疫情期間挖掘好項目，投資人正在努力突破自己的“底線”。前段時間，我們邀請到了不惑創投創始合伙人李祝捷，他透露現在有些同行為了見一見好項目，不惜隔離14天，並且覺得14天也不算什麼，隔離半年也無所謂。
所以，我們不僅要懂得“1對1”融資，還需要瞭解“1對多”融資，用內容手段表現自己的投資價值，盡可能多地讓投資人知道自己。
PR解決的2個問題
“1對多”融資這件事，其實就是“融資PR”。有PR和沒有PR的融資，區別多大？
我來舉個例子。你去參加一個相親會，想找個女朋友。沒有PR的話，你只能把相親會上的女孩全部加一遍，然後一個一個勾搭，你也不知道哪一個會喜歡自己。
但如果你有融資PR的話，那就是另外一番景象了。你可能是首先上臺，向所有臺下女孩做一個公開自我介紹：我是怎樣的優秀，我想找什麼樣的女孩。如此一來，所有女孩都知道你是誰，都理解你是什麼人了，一個都沒放過。事後，可能很多人加你微信，你從中挑了幾位瞭解，最後成功找到了女朋友。
所以，PR是個什麼東西？它是一種“一對多”的溝通交流行為。在融資PR里，那個“一”就是公司，那個多就是投資人。
融資過程中，投資人的認知階段分為四個：知道你，理解你，喜歡你，投資你。要想成功獲得融資，四個階段缺一不可。
PR能解決什麼問題？它能解決讓投資人“知道你、理解你”。把這兩件事做好，就相當於做好了自己，剩下的交給“天意”。
接下來，我簡單說一下這幾個關鍵詞，來說明PR對於融資的重要性：
1、知道你：指的是知道你是乾什麼的，信息層面停留在“是什麼”。公開數據統計，人的一生平均接觸292萬人，每年接觸約4萬人。
中國20萬股權投資人，已經不停地挖掘項目超過10年，但目前能映入投資人可關註視野的也就12萬左右，而中國有3000萬創新公司。如果不PR，按照自然規律，我們這些平凡的創業者有多少概率被投資人主動挖掘到？
2、理解你：是指知道你“為什麼乾”、“怎樣乾”、“影響”等比較深層次的信息。要建立這種瞭解，至少得有過一次交流。接下來我有一組數字要分享：人的一生，平均交150位“朋友”，Facebook用戶平均朋友數量130位。如果不PE，按照自然規律，我們這些平凡的創業者，從生到死，會有多少投資人理解你？
3、喜歡你，投資你。這些是投資人的自主選擇，我們控制不了。但是投資人那麼多，財務投資人20萬，還有數以萬計的上市（上板）公司，還有百萬計算的規模及以上企業（俗稱“大公司”），總有一個適合你公司的買家。
不要說我過度樂觀，因為滴滴創始人程維被50個投資人拒絕之後，他也是我這麼想的。另外說也沒用，因為創業者天生樂觀，並且個個都是偏執狂。
三個實踐步驟
創業者應該怎樣做融資PR？我覺得三個步驟。
第一步：把投資價值挖掘出來；
第二步：把投資價值內容化；
第三步：傳播出去。
第一步，挖掘投資價值。也就是你憑什麼覺得投資人會投你。我認為分為兩個維度：
1、“人”的投資價值。我認為，“人”最重要的因素是：他對現在所做的事情有沒有無釐頭的熱情。如果有，那麼他很難失敗，只是時間問題。戴科彬投資鉛筆道，裡面就有這麼一個重要原因。
我認為，什麼都不是門檻。產品不是門檻，你產品好一點，我多招點人多做幾次迭代，就能超過你。這個門檻很難維持半年；模式也不是門檻，中國有14億顆腦袋，沒有隻有你能想到的商業模式，哪怕只有你想到了，別人也能抄；能力也不是門檻，總有人能花錢請來更牛的人；錢也不是門檻，總有人能募來更多的資。
啥都不是門檻。產品差可以慢慢迭代，模式不好可以抄別人，經驗沒有可以慢慢積累，錢沒有可以慢慢賺，能力不行可以慢慢培養。唯有放棄等於失敗，不失敗的話堅持就是成功。
2、“事”的投資價值。維度有很多，但我認為最底層的維度就是三個：
1）有什麼數據證明你現在做得好，即當前業務數據，比如用戶、收入、利潤等。
2）有什麼數據證明你未來做得好，即增長業務數據，比如增長速度等。
3）有什麼數據能證明你會好的無極限，即天花板數據，比如市場規模等。
所以這就是我說的第一步：挖掘投資價值。但只做這一步，還遠遠不夠，因為它不會傳播。你只會把它寫到BP里，但無法把它寫到文章里。所以BP成了一個私密的東西，而文章確實自帶傳播的東西。所以第二個步驟就來了：投資價值內容化。
內容又分為兩種：一種是理，一種是事。
理就是“道理”，就是高度總結、高度概括後的東西。比如鉛筆道是一家創投媒體，這個定位可能是讀者從我們365天發的每篇文章中提煉出來的。這種東西很難傳播。
事就是事情，是未經總結過的細節性事實，比如數字和故事。比如，2015年8月11日，老王站在獵聘網樓下的過街天橋上，內心止不住涌現一個念頭，創辦一個創投媒體——鉛筆道。這是一個故事，並且是道理誕生時的具體場景。
所以我總結一句話，投資價值內容化就是：找到投資價值背後的那些事實，這個事實最好是非量化的故事，或者量化的數字。
第三步就是傳播出去。這裡不再多說，只多說一句：除了自己的分發渠道（微信、APP、官網）外，多找一些私域渠道（用戶、合作伙伴、客戶、股東）轉發。最最重要的是，多找像鉛筆道這樣優秀的媒體。
最後，我覺得融資環境並不是那麼悲觀。我從我們強大的股東陣營里瞭解到，絕大多數頭部的基金手裡都有錢，就缺好項目。疫情對我們最大的影響是信心，信心一旦受損，不只是沒錢的不花錢，有錢的也不花。並且信心受損，恢復起來會有漫長周期。
我們這些創業者就要帶好頭，本來我們就站在創新創業的前沿，做的是最新最酷的事，當然要堅持自信地經營好自己的企業。我們先恢覆信心，影響別人後恢覆信心。這樣下半年，我們才能看到生機勃勃的創投圈。
結尾處受同事委托做個廣告，鉛筆道也組建了自己的融資服務團隊，某種程度上，也能幫到大家（戳下方二維碼），有需要可以聯繫，謝謝！